Ideen und Szenarien für digitale Geschäftsmodelle evaluieren

Gute Ideen sind nicht selten, aber die meisten scheitern, weil niemand prüft, ob Kundschaft sie wirklich braucht und ob sie sich rechnen. In diesem Modul erzeugst du mit Kreativmethoden und bewährten Geschäftsmodell-Mustern mehrere Ideen. Mit dem Value Proposition Canvas prüfst du, ob eine Idee ein echtes Kundenproblem löst. Mit der Szenariotechnik spielst du durch, wie sich das Umfeld bis in fünf oder zehn Jahren entwickeln könnte. Danach bewertest du die Ideen mit einer Nutzwertanalyse und einer groben Wirtschaftlichkeitsrechnung und planst einfache Tests für die riskantesten Annahmen.

Das sind die Fähigkeiten, die am Ende des Moduls sitzen sollten. Jedes Ziel mit einem Beispiel aus dem Lehrbetrieb.

1. 1

   Ideen für digitale Angebote mit Kreativmethoden und Geschäftsmodell-Mustern entwickeln

   Kompetenz A

   Du startest mit einer klar formulierten Fragestellung ('Wie könnten wir ...?') und erzeugst mit Methoden wie Brainwriting 6-3-5 oder SCAMPER viele Ideen, bevor du bewertest. Zusätzlich nutzt du bekannte Geschäftsmodell-Muster wie Abo, Freemium, Plattform oder Pay-per-Use als Inspiration: Was wäre, wenn wir das Muster einer anderen Branche übernehmen?

   Situation

   Eine Käserei im Emmental verkauft Käse über Detailhändler und einen Hofladen. Der Umsatz stagniert, die junge Generation will etwas Digitales ausprobieren.

   Deine Aufgabe

   Entwickle in 45 Minuten mindestens 15 Ideen und wähle die fünf interessantesten aus.

   Gutes Ergebnis

   Fragestellung: 'Wie könnten wir Käseliebhaber in der ganzen Schweiz direkt erreichen?' Mit Brainwriting und Mustern entstehen 22 Ideen. Top 5: Käse-Abo mit monatlicher Überraschungsbox (Abo), Patenschaft für einen Laib mit Reifungs-Updates (Personalisierung), Online-Degustationskurse (Erlebnis), Firmengeschenke-Shop für KMU (B2B), Käse-Automat am Bahnhof mit App-Bezahlung (Self-Service).

   How-Might-We-FrageBrainwriting 6-3-5SCAMPERGeschäftsmodell-MusterDivergieren und Konvergieren
2. 2

   Mit dem Value Proposition Canvas prüfen, ob eine Idee ein echtes Kundenproblem löst

   Kompetenz B

   Der Value Proposition Canvas hat zwei Seiten. Rechts beschreibst du das Kundenprofil: Aufgaben (Jobs), Ärgernisse (Pains) und erhoffte Gewinne (Gains). Links beschreibst du dein Angebot: Produkte, Schmerzlinderer und Gewinnerzeuger. Ein Fit entsteht nur, wenn dein Angebot die wichtigsten Pains und Gains wirklich adressiert.

   Situation

   Eine Liegenschaftsverwaltung in St. Gallen betreut 1'800 Mietwohnungen. Mietende melden Schäden per Telefon, die Verwaltung ist ständig besetzt, und Handwerker erhalten unvollständige Infos.

   Deine Aufgabe

   Erstelle den Canvas für eine Schadensmelde-App aus Sicht der Mietenden.

   Gutes Ergebnis

   Jobs: Schaden melden, wissen, wann jemand kommt. Pains: Telefon besetzt, Termin unklar, mehrmals frei nehmen. Gains: Status jederzeit sehen, Wunschtermin wählen. Angebot: App mit Foto-Upload, Statusanzeige und Terminwahl beim Handwerker. Fit: deckt die drei wichtigsten Pains, Wunschtermin ist der stärkste Gain-Erzeuger.

   Customer JobsPainsGainsPain RelieversGain CreatorsProblem-Solution-Fit
3. 3

   Mit der Szenariotechnik mögliche Zukünfte für eine Geschäftsidee durchspielen

   Kompetenz C

   Du sammelst Einflussfaktoren auf eine Idee, bestimmst die wichtigsten und unsichersten davon als Schlüsselfaktoren und entwickelst für jeden mögliche Ausprägungen. Daraus baust du zwei bis drei stimmige Szenarien, z.B. ein positives Extrem, ein negatives Extrem und ein Trendszenario. Der Szenariotrichter zeigt, wie die Unsicherheit mit der Zeit zunimmt. Du prüfst, in welchen Szenarien deine Idee funktioniert.

   Situation

   Ein regionales Autogewerbe in der Agglomeration Bern überlegt, bis 2032 ein Carsharing-Angebot mit E-Autos per App aufzubauen.

   Deine Aufgabe

   Entwickle drei Szenarien und prüfe die Idee darin.

   Gutes Ergebnis

   Schlüsselfaktoren: Homeoffice-Anteil, Strompreis, Ausbau ÖV, Akzeptanz von Sharing. Szenario A 'Sharing-Boom': viele Haushalte ohne eigenes Auto, Idee sehr attraktiv. Szenario B 'Auto bleibt Status': kaum Nachfrage, nur Firmenkunden interessant. Szenario C 'Trend': langsam wachsende Nachfrage, Start mit 5 Autos an 2 Standorten. Fazit: robust, wenn klein gestartet und Firmenkunden mitgedacht werden.

   EinflussfaktorSchlüsselfaktorSzenariotrichterBest Case / Worst Case / TrendRobustheit einer Strategie
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   Ideen mit einer Nutzwertanalyse nachvollziehbar bewerten

   Kompetenz D

   Du legst Kriterien fest, die Wünschbarkeit (wollen Kundinnen es?), Machbarkeit (können wir es umsetzen?) und Wirtschaftlichkeit (rechnet es sich?) abdecken. Die Kriterien gewichtest du, bewertest jede Idee auf einer Skala und berechnest den Nutzwert. So wird der Entscheid transparent und lässt sich diskutieren.

   Situation

   Die Käserei muss aus den fünf Ideen eine auswählen, für die sie im ersten Jahr CHF 20'000 und rund 10 Stunden pro Woche investieren kann.

   Deine Aufgabe

   Bewerte die fünf Ideen mit einer Nutzwertanalyse.

   Gutes Ergebnis

   Kriterien: Kundennutzen (25 %), Umsatzpotenzial (25 %), Umsetzbarkeit mit eigenem Team (20 %), Investition (15 %), Passung zur Marke (15 %). Skala 1 bis 5. Ergebnis: Käse-Abo 4.1, Firmengeschenke-Shop 3.8, Patenschaft 3.5, Degustationskurse 3.2, Automat 2.6. Empfehlung: Käse-Abo starten, Firmengeschenke als Erweiterung im zweiten Jahr.

   NutzwertanalyseGewichtungDesirability, Feasibility, ViabilitySensitivität der Gewichtung
5. 5

   Die Wirtschaftlichkeit einer Idee mit einem einfachen Business Case abschätzen

   Kompetenz E

   Du schätzt das Marktpotenzial mit TAM, SAM und SOM, rechnest mit Annahmen zu Preis, Kundenzahl und Kosten und bestimmst den Break-even. Alle Annahmen machst du sichtbar. Mit einer Sensitivitätsrechnung siehst du, welche Annahme das Ergebnis am stärksten beeinflusst.

   Situation

   Das Käse-Abo soll CHF 49 pro Monat kosten. Ware und Verpackung kosten CHF 22, Versand CHF 9. Fixkosten für Shop, Marketing und Personal betragen rund CHF 3'500 pro Monat.

   Deine Aufgabe

   Berechne den Break-even und prüfe die Sensitivität.

   Gutes Ergebnis

   Deckungsbeitrag pro Abo: CHF 49 minus 22 minus 9 = CHF 18. Break-even: 3'500 / 18 = rund 195 Abos. Markt: rund 400'000 Haushalte in der Deutschschweiz kaufen regelmässig Spezialkäse (SAM, Annahme), 195 Abos entsprechen 0.05 %. Sensitivität: Steigt der Versand auf CHF 12, braucht es 234 Abos. Kündigungsrate ist die kritischste Annahme.

   TAM / SAM / SOMDeckungsbeitragBreak-evenFixkosten und variable KostenSensitivitätsanalyse
6. 6

   Riskante Annahmen identifizieren und mit kleinen Experimenten testen

   Kompetenz F

   Jede Idee beruht auf Annahmen. Du listest sie auf, ordnest sie nach Wichtigkeit und Unsicherheit und testest die riskantesten zuerst, mit möglichst wenig Aufwand: Interviews, Landingpage-Test, Vorbestellung oder ein manuelles Minimum Viable Product. Vorher legst du fest, ab welchem Ergebnis die Annahme als bestätigt gilt.

   Situation

   Die riskanteste Annahme der Käserei: 'Genug Menschen sind bereit, CHF 49 pro Monat für ein Käse-Abo zu zahlen.'

   Deine Aufgabe

   Plane ein Experiment mit einem Budget von CHF 500 und zwei Wochen Laufzeit.

   Gutes Ergebnis

   Landingpage mit Angebot und Button 'Jetzt vorbestellen' (Fake Door), beworben mit CHF 400 Social-Media-Anzeigen in der Deutschschweiz. Erfolgskriterium vorab: mindestens 3 % der Besuchenden hinterlassen ihre E-Mail. Ergebnis: 1'250 Besuche, 61 Anmeldungen (4.9 %). Annahme bestätigt, nächster Test: manuelles MVP mit 20 echten Boxen.

   Annahme (Hypothese)Assumption MappingMinimum Viable ProductFake-Door-TestErfolgskriterium

Die Kompetenzmatrix zerlegt das Modul in Themenstränge und drei Stufen. Für den Kompetenznachweis solltest du überall mindestens Stufe 2 erreichen. Dein Stand bleibt in diesem Browser gespeichert und färbt Lernweg und Übungen ein.

Luca ist im 2. Lehrjahr als Entwickler digitales Business bei der Bergbahnen Rotbach AG im Toggenburg, die im Winter 60 Mitarbeitende beschäftigt. Die Zahl der Skitage schwankt stark, und im Sommer stehen die Anlagen oft halb leer. Die Geschäftsleitung gibt Luca den Auftrag, digitale Ideen für ein ganzjähriges Angebot zu entwickeln und die beste so zu prüfen, dass der Verwaltungsrat darüber entscheiden kann.

1. Kapitel 1

   42 Ideen an einem Nachmittag

   Luca formuliert die Frage: «Wie könnten wir Familien dazu bringen, auch im Sommer und bei schlechtem Wetter zu uns zu kommen?» Im Brainwriting mit fünf Mitarbeitenden aus Kasse, Technik und Gastronomie entstehen 42 Ideen, doch viele drehen sich nur um Rabatte. Luca bringt deshalb Geschäftsmodell-Muster als Anstoss ein und erhält neue Ansätze: ein Familienabo mit Zusatzleistungen, einen Erlebnis-Pass per App mit Partnern im Tal und dynamische Preise für Tageskarten. Fünf Ideen kommen in die engere Wahl.

   Ziel 1

2. Kapitel 2

   Was Familien wirklich stört

   Für den Erlebnis-Pass füllt Luca den Value Proposition Canvas zuerst am Schreibtisch aus und vermutet den Preis als grössten Pain. In sechs Gesprächen mit Familien an der Talstation hört er etwas anderes: Sie wissen am Vorabend nicht, was bei Regen offen hat, und stehen dann vor geschlossenen Türen. Luca baut das Angebot um. Im Zentrum steht jetzt eine tagesaktuelle Übersicht mit Wetterprognose und reservierbaren Aktivitäten, der Rabatt wird zur Nebensache.

   Ziel 2

3. Kapitel 3

   Toggenburg 2035

   Luca wählt die zwei unsichersten Faktoren: die Schneesicherheit und die Bereitschaft der Partnerbetriebe im Tal, mitzumachen. Daraus entstehen vier Szenarien, vom «schneearmen Alleingang» bis zur «Ganzjahresregion». Der Erlebnis-Pass funktioniert in drei davon, nur ohne Partner bleibt das Angebot dünn. Als Frühindikator legt Luca fest, wie viele Partner im ersten Jahr einen Vertrag unterschreiben.

   Ziel 3

4. Kapitel 4

   Zahlen auf den Tisch

   Mit dem Geschäftsführer legt Luca vier Kriterien fest, Kundennutzen zählt 35 %, Umsetzbarkeit mit dem kleinen Team 25 %. Der Erlebnis-Pass gewinnt mit 4.1 Punkten knapp vor dem Familienabo mit 3.8, und auch mit anderer Gewichtung bleibt er vorne. Bei CHF 39 pro Pass, CHF 12 Abgabe an die Partner und CHF 2 Zahlungsgebühren bleibt ein Deckungsbeitrag von CHF 25. Mit Fixkosten von CHF 45'000 pro Jahr für App und Marketing braucht es 1'800 Pässe bis zum Break-even, im pessimistischen Fall mit 1'100 Pässen entsteht ein Verlust von CHF 17'500.

   Ziel 4Ziel 5

5. Kapitel 5

   Die Wette mit der Landingpage

   Die riskanteste Annahme lautet: Genug Familien zahlen CHF 39 für einen Pass. Luca baut in zwei Tagen eine Landingpage mit Gratis-Vorreservation und schaltet für CHF 600 Social-Media-Werbung im Raum St. Gallen und Zürich. Als Erfolgskriterium setzt er 150 Vorreservationen in vier Wochen. Es kommen 212, zwei Drittel davon für Regentage. Der Verwaltungsrat bewilligt eine Pilotsaison mit fünf Partnerbetrieben.

   Ziel 6

1. 1

   Ideen erzeugen

   ca. 3 Std.

   Du lernst, zu einer klaren Fragestellung viele Ideen zu entwickeln, und nutzt Geschäftsmodell-Muster als Inspiration.

   • Für ein Fallbeispiel drei How-Might-We-Fragen formulieren und eine auswählen
   • Brainwriting 6-3-5 in der Gruppe durchführen
   • Zehn Geschäftsmodell-Muster studieren und drei davon auf das Fallbeispiel übertragen

   Trainiert Kompetenz A1A2

   Lernziel1

2. 2

   Kundensicht verstehen

   ca. 3.5 Std.

   Du baust für eine Idee den Value Proposition Canvas und prüfst den Fit mit echten Gesprächen.

   • Kundenprofil mit Jobs, Pains und Gains ausfüllen und priorisieren
   • Drei kurze Interviews mit potenziellen Kundinnen oder Kunden führen
   • Canvas anpassen und den Fit beurteilen

   Trainiert Kompetenz B1B2

   Lernziel2

3. 3

   Zukunft durchspielen

   ca. 3.5 Std.

   Du entwickelst mit der Szenariotechnik drei Szenarien und prüfst deine Idee darin.

   • Einflussfaktoren sammeln und nach Wirkung und Unsicherheit einordnen
   • Schlüsselfaktoren mit Ausprägungen beschreiben und drei Szenarien bilden
   • Prüfen, in welchen Szenarien die Idee funktioniert und was sie robuster macht

   Trainiert Kompetenz C1C2

   Lernziel3

4. 4

   Bewerten und rechnen

   ca. 4 Std.

   Du vergleichst Ideen mit einer Nutzwertanalyse und rechnest die beste Idee durch.

   • Kriterien und Gewichtung festlegen und begründen
   • Nutzwertanalyse in Excel aufbauen
   • Einen Business Case mit Deckungsbeitrag, Break-even und Sensitivität erstellen

   Trainiert Kompetenz D1D2E1E2

   Lernziel45

5. 5

   Annahmen testen

   ca. 3 Std.

   Du findest die riskanteste Annahme und planst ein günstiges Experiment.

   • Alle Annahmen einer Idee auflisten und in einer Matrix nach Wichtigkeit und Unsicherheit ordnen
   • Ein Experiment mit Erfolgskriterium, Budget und Dauer planen
   • Eine einfache Landingpage oder ein Umfrageformular bauen

   Trainiert Kompetenz F1F2

   Lernziel6

6. 6

   Alles zusammen: Ideen-Pitch

   ca. 3 Std.

   Du präsentierst eine evaluierte Idee mit Canvas, Szenarien, Bewertung, Zahlen und Testplan.

   • Ein Evaluationsdossier mit allen Ergebnissen zusammenstellen
   • In 10 Minuten vor einer Jury pitchen
   • Kritische Rückfragen zu Annahmen und Zahlen beantworten

   Trainiert Kompetenz B3C3D3E3F3

   Lernziel23456

Value Proposition Canvas

Werkzeug, das Kundenprofil und Angebot gegenüberstellt, um den Fit zu prüfen.

Geschäftsmodell-Muster

Bewährtes Grundprinzip, wie ein Unternehmen Wert schafft und verdient, z.B. Abo, Freemium oder Plattform.

Szenariotechnik

Methode, um mehrere plausible Zukunftsbilder systematisch zu entwickeln und Strategien daran zu prüfen.

Nutzwertanalyse

Bewertungsverfahren mit gewichteten Kriterien, das Alternativen vergleichbar macht.

Deckungsbeitrag

Preis minus variable Kosten. Er trägt zur Deckung der Fixkosten bei.

Break-even

Punkt, an dem Erlöse und Kosten gleich hoch sind.

Minimum Viable Product

Kleinstmögliche Version eines Angebots, mit der man echtes Kundenverhalten testen kann.

Fake-Door-Test

Test, bei dem ein Angebot beworben wird, das es noch nicht gibt, um echtes Interesse zu messen.

TAM / SAM / SOM

Gesamtmarkt, erreichbarer Markt und realistisch gewinnbarer Marktanteil.

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